La industria automotriz atraviesa una transformación estructural que exige respuestas audaces. La demanda global se ha estancado, la competencia se intensifica con la entrada de nuevos fabricantes, y la presión sobre márgenes obliga a repensar estrategias. En este escenario, la inteligencia artificial generativa (GenAI) emerge como una herramienta capaz de reconfigurar el modelo de negocio, especialmente en marketing y ventas, donde la disponibilidad de datos estructurados y la posibilidad de retorno rápido la convierten en una palanca de alto impacto.

El recorrido tradicional del cliente presenta múltiples fricciones: Falta de personalización, sesgos en la oferta, escasa transparencia en precios y una experiencia de compra que no responde a las expectativas actuales. La mitad de los compradores recientes no se sienten satisfechos con el proceso. Frente a esto, GenAI permite rediseñar la interacción, ofreciendo asistentes que actúan como asesores de producto y buscadores de ofertas, capaces de configurar vehículos según preferencias, comparar opciones financieras y facilitar transacciones en tiempo real. La adopción de GenAI, sin embargo, no garantiza resultados si se limita a iniciativas aisladas. La mayoría de los fabricantes permanece en etapas preliminares, logrando visibilidad sin impacto financiero. Para desbloquear el potencial completo, se requiere una transformación de extremo a extremo en toda la cadena de valor. Esto implica integrar GenAI en investigación y desarrollo, abastecimiento, manufactura, ventas, posventa y servicios, con aplicaciones que van desde el diseño asistido por IA hasta la optimización predictiva de inventarios y soporte autónomo al cliente.

El mayor retorno se concentra en marketing y ventas, donde se estima un aumento de 2 a 3 puntos porcentuales en el EBIT si se implementa de forma integral. Esta mejora proviene de la conversión inteligente de leads, la recomendación de configuraciones rentables y la automatización de tareas operativas. Además, el riesgo de no actuar es considerable: las empresas rezagadas podrían enfrentar una caída de hasta 15% en ingresos, mientras que las que se anticipen podrían capturar hasta 20% de crecimiento adicional. Para avanzar, los fabricantes deben adoptar tres movimientos estratégicos. Primero, posicionarse en asistentes GenAI de terceros mediante optimización de contenido y visibilidad en motores de respuesta. Segundo, asociarse con marketplaces multimarcas para combinar alcance con confianza, compartiendo datos estructurados y co-diseñando flujos de compra. Tercero, desarrollar asistentes propios que integren datos de CRM y del vehículo, ofreciendo experiencias hiperpersonalizadas y control total sobre la relación con el cliente.

La reconfiguración del viaje del consumidor ya está en marcha. Los usuarios comienzan sus búsquedas en modelos de lenguaje, confían en sus recomendaciones y esperan respuestas inmediatas, objetivas y adaptadas a sus necesidades. Esta evolución exige que fabricantes, concesionarios y plataformas de venta se adapten rápidamente, redefiniendo sus roles y capacidades. La velocidad de adopción será determinante: quienes actúen con decisión podrán consolidar su posición, mientras que quienes titubeen verán cómo otros capturan clientes, datos y rentabilidad.

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https://www.bcg.com/publications/2025/ai-first-automotive-reinventing-customer-experience

https://web-assets.bcg.com/c6/c4/39c6298446a6b0d8b7f5a1ead0bc/bcg-executive-perspectives-ai-first-companies-automotive-issue5-13oct2025.pdf